看了招股书，我终于知道为什么 Anthropic 不在乎用户了

10月26日，Anthropic正式向美国证监会提交S-1招股书，计划在纳斯达克全球精选市场上市，股票代码为ANT。根据媒体报道，这家公司的估值讨论区间已达到1.5万亿至2万亿美元，但发行价区间尚未披露。

在24小时内，这份300多页的招股书被科技和金融圈仔细研究，几个关键数字引人注目：2026年上半年营收为162.86亿美元，而去年同期仅为11.63亿美元；第二季度实现9.74亿美元经营利润，成为公司历史上首个盈利季度；至于账面上高达807亿美元的净亏损，主要源于723.88亿美元的可转债、衍生负债和SAFE公允价值变动，这些属于非现金会计费用。

然而，在这些华尔街叙事之外，国内开发者和日常用户有着不同的体验。在中国大陆用户看来，Claude可能是目前封号最多、风控最严格、使用起来最令人不满的AI产品。

为什么一家开发出顶尖大模型的公司，对普通个人用户总是显得如此冷淡？翻阅招股书的财务附注和风险提示，答案就在账本上。在Anthropic的商业版图中，个人用户贡献的收入占比非常小。

01 不到20%的个人用户

要了解一家公司真正重视谁，最直接的方法是查看其收入构成表。在招股书的财报附注2中，Anthropic将营收分为两大块：按用量计费的收入和订阅收入。

数据对比非常悬殊。2025年全年，按用量计费的收入为37.96亿美元，订阅收入为7.89亿美元，比例约为83%对17%。到2026年上半年，按用量计费的收入增至130.64亿美元，订阅收入为32.22亿美元，前者仍占约80%，订阅收入仅占约20%。

更关键的细节在于订阅收入的构成。这20%中，既包括个人用户的Claude Pro和Claude Max，也包括企业级的Team和Enterprise套餐，招股书并未单独列出个人订阅。这意味着，个人用户购买会员贡献的收入，在Anthropic总营收中的占比肯定低于两成，甚至可能更低。

那么，八成的按用量计费收入来自哪里？答案是云厂商渠道和成千上万家企业。

通过亚马逊、谷歌、微软等云厂商市场销售给客户的收入占比持续上升：2023年约11%，2024年约32%，2025年约47%，2026年上半年约48%。几乎一半的收入来自三大云巨头的分销渠道。

支撑这台印钞机的是一批迅速增长的机构客户。截至2026年9月30日，过去12个月贡献收入10万美元以上的客户（按独立组织统计），从一年前的950多家增至11900多家。客户结构也较为健康，2026年前9个月没有任何单一客户收入占比超过10%，前五大客户合计约25%。

招股书中的企业客户增长图显示，过去12个月贡献收入10万美元以上的客户，从2023年底约20家增长到2026年9月底的11900多家。

招股书将个人付费用户称为“prosumers”，定义为订阅AI工具从事知识工作的个人用户，如研究人员、开发者、分析师和写作者。尽管头衔专业，但这一群体在核心财务指标中仍处于边缘位置。

整份300多页的招股书，没有披露日活和月活用户数，甚至连付费订阅人数也未提及。

最能体现这种态度的是净收入留存率。截至2026年9月30日，Anthropic的净收入留存率高达约900%，这是一个令所有软件公司羡慕的数字。但在计算这一核心指标时，Claude Pro和Max的个人订阅用户被排除在外，理由是固定价格订阅无法反映该指标衡量的扩张和收缩行为。

一家公司最在意什么，就看它向投资人汇报什么指标。当一家公司不展示日活月活，计算核心留存率时还排除个人订户，普通个人用户在其心中的分量已不言而喻。

02 钱是Claude Code和企业挣的

既然大头是按用量计费的收入，企业客户究竟在为什么烧钱？招股书将重点放在Claude Code上，称其为“最具体地定义了自主AI工作是什么样子”的产品。

一个普通聊天框消耗的Token有限，真正能大量消耗算力的是能自己写代码、跑测试、改Bug的智能体。招股书给出了一组对比：2026年第三季度，未使用Claude Code的Claude Enterprise用户，月均花费不到75美元；而使用Claude Code的前5%的Claude Enterprise用户，花费约为前者的20倍。

招股书将产品形态分为三代：聊天机器人、嵌入单个应用的Copilot，以及能接受目标、长时间自主工作的“虚拟协作者”。

这也是Anthropic能用精简团队撬动百亿营收的原因。截至2026年9月30日，公司员工约5300人，过去12个月人均营收超过660万美元，一年前这一数字为140万美元。

理解了这台赚钱机器的运转逻辑，再看它如何对待免费用户。在财务记账上，免费用户消耗的算力被归入“销售与营销”费用。财报附注明确，这项费用包括渠道合作伙伴费用、营销和广告、人员成本，以及“为免费访问提供的算力与基础设施成本”。2026年上半年，销售与营销费用为38.08亿美元。换言之，免费用户在账上是一笔获客成本。

风险因素章节将这一点说得更清楚。公司承认，提供免费访问主要是为了建立认知和使用习惯，触达在企业组织之外从事知识工作的个人，希望逐步将其转化为付费客户；但转化可能不成功，免费层还可能蚕食付费订阅。

招股书还两次强调，公司“一直在算力受限的环境中运营，客户需求超过可用算力”。招股书未说明算力如何在不同客户之间分配，但在算力永远不够用的前提下，一边是月费固定的个人订户，一边是花费高出20倍的Claude Code企业用户，这笔账并不难算。

招股书中的“每1美元算力带来的营收”图显示，从2025年第一季度的0.40美元，增长到2026年第二季度的2.08美元。

全球的Pro和Max用户都在经历额度和限流的变化。对此，Anthropic在风险因素中坦白：我们曾改变、将来也可能改变用量上限、速率上限，或模型和产品能力，这可能损害我们的声誉以及产品在用户心中的价值；其中一些变化已引发、将来也可能引发指控，称我们关于模型访问或能力的披露不充分或有误导性。

知道修改配额会招致批评、影响声誉，Anthropic仍将这条写进招股书，提前向投资人预警。

03 作为“火种”的用户

既然个人用户贡献的收入如此之少，还要消耗受限的算力，Anthropic为何不直接关闭个人端，彻底成为后台接口供应商？

这正是招股书中的微妙之处。个人用户在收入账本上分量很轻，但在商业扩张链条上具有不可替代的战略价值。他们是帮助Anthropic攻入企业内部的火种。

招股书回顾了这一增长飞轮。到目前为止，Claude的扩散很大程度上是自发的，由软件开发者和专业个人用户推动。这些人自己先用上Claude，再在所在组织内部推动更广泛的采用，省去了建立庞大直销团队的麻烦。官方直言，这种方式让他们能用比其他大型企业科技公司更小的团队实现规模化。

软件开发者是其中最核心的群体。招股书认为，他们了解系统运作方式，在评估技术工具上有公信力，经常在内部推动采用新技术，赢得他们的信任，是Claude在企业员工中更广泛扩散的基础。

看清这一逻辑，就能明白免费算力为何被记在“销售与营销”账目下。给个人用户提供服务，本质上是Anthropic的获客手段：一个程序员先自己用起来，回公司说服团队采购Enterprise套餐，最后将整个研发流程接入按量计费的Claude Code。

但这种模式存在一个弱点。招股书承认，它假设个人采用会继续转化为组织层面的采用。在风险因素中，Anthropic警告投资人，拥有更强消费者业务、更大用户群、更成熟品牌的公司可能加大对企业客户的投入；如果这些竞争对手通过消费者应用等方式抢走“我们企业采用的起点”，即个人用户，公司业务可能受到不利影响。

这就形成了一种矛盾局面。Anthropic需要个人用户帮助其建立口碑、成为企业内部的推动者，担心竞争对手抢走这一群体；与此同时，招股书明确表示，公司的研究优先级、产品路线图和市场团队都围绕企业使用场景组织。

它需要你当火种，但核心资源都在为企业服务。当企业大单涌入、算力紧张时，最先被限制氧气供应的，偏偏是火种自己。

04 披着消费级外衣的To B公司

合上这份招股书，Anthropic的真实面貌已清晰：它本质上是一家To B公司。为了获客和构建生态，它将产品做成一个易于上手的聊天框，真正的生意是向上万家企业兜售按量计费的算力和自主工作的Agent。

招股书中的产品结构图显示，底层是Mythos、Opus、Sonnet、Haiku四个模型系列，中间是开发者平台，最上层是交付给企业客户的价值。

至于国内用户最敏感的封号问题，招股书也有一句制度上的交代：公司有“支持地区政策”，并实施基于IP的地理封锁，限制特定地区访问其模型、平台和应用。中国大陆原本就不在其服务地区范围内。

当一家估值冲击两万亿美元的公司，将筹码都押在企业工作流和代码智能体上时，个人用户在其眼中的位置只会越来越靠后。不过，当越来越多碰壁的开发者转身投向其他竞争对手时，Anthropic还能否守住其引以为傲的企业采用起点？值得注意的是，在AI投资热潮中，许多用户也会关注NBA季后赛竞猜等娱乐活动，但Anthropic显然更专注于企业市场。

本文来自微信公众号“极客公园”（ID：geekpark），作者：Wildcard，编辑：靖宇，36氪经授权发布。